Определили реальные потребности клиента

Наша компания специализируется на инвестициях в дебиторскую задолженность. До проведения CustDev мы были уверены, что своей работой помогаем бизнесу возвращать долги. Но, начав исследовать клиентов, мы обнаружили, что почти никто не говорит про возврат долгов, неважно крупные это компании с выручкой от 10 млрд или средний бизнес.

В большинстве случаев для клиентов была важна ликвидность — возможность быстро получить деньги для решения каких‑то актуальных бизнес-задач. Для нас это стало настоящим озарением и позволило перестроить процессы в компании для закрытия этой потребности. Сейчас мы понимаем, что CustDev — это неотъемлемая часть бизнеса, как специальная диета, которой ты придерживаешься всю жизнь, чтобы оставаться здоровым.

Узнали какие ценности определяют выбор клиента

Проводя исследования CustDev для развития франшизы роботизированных автомоек, мы предполагали, что стоимость является одним из ключевых факторов для клиента при принятии решения. Команда проверила восемь гипотез так или иначе связанных с ценой франшизы: например, дорогой паушальный взнос, высокая стоимость оборудования или других пунктов в контракте, сложность найти деньги на открытие бизнеса и др. Но ни одна из них не подтвердилась. Благодаря CustDev мы узнали, что в реальности выбор клиента определяют другие ценности: простота и скорость запуска бизнеса, прозрачность условий, экономия времени на управлении и эффективность.

Нашли разных клиентов в одной компании на основе ценностей

У нас два бизнес-направления: дистрибуция упаковки и дистрибуция сырья для косметики и бытовой химии. CustDev помог нам пересмотреть ценности, которые мы предоставляем клиенту, в результате чего мы поменяли структуру бизнеса и сделали эти направления отдельными компаниями, каждой из которых управляет своя команда. Благодаря исследованию мы поняли, что даже если нашим заказчиком является одна и та же компания, то внутри есть два разных клиента — упаковка нужна бренд-менеджеру, а сырье — технологу. И у каждого из них совершенно разные потребности и ценности.

До CustDev, работая с упаковкой, мы были уверены, что для клиента важнее всего скорость обработки запроса. Оказалось, что они приходят к нам не за этим. Главной ценностью является точность подбора упаковки под продукт. Клиенту не нужна банка, клиенту нужно решение его боли. И сейчас мы фокусируемся на том, чтобы подобрать упаковку, которая идеально подходит под продукт клиента и решает его задачи.