— До проведения CustDev мы были уверены, что своей работой помогаем бизнесу возвращать долги. Но, начав исследовать клиентов, мы обнаружили, что почти никто не говорит о возврате долгов, причем неважно, крупные это компании с выручкой от 10 млрд ₽ в год или малый бизнес.

В большинстве случаев для клиентов была важна ликвидность — возможность быстро получить деньги для решения каких-то актуальных бизнес-задач. Для нас это стало настоящим озарением и позволило перестроить процессы в компании для закрытия этой потребности, — рассказал Кирилл Панов.

— Теперь мы понимаем, что CustDev — это неотъемлемая часть бизнеса, как специальная диета, которой ты придерживаешься всю жизнь, чтобы оставаться здоровым, поэтому проводим клиентские исследования постоянно, — поделился Кирилл.

— Решение о сделке невозможно было принять без заключения проектного директора, у которого весь день в кабинете сидели люди, иногда сразу по пять человек. Запросы копились, а решения принимались очень медленно. Аналогичная ситуация была и с заключением по оценке рисков: без решения аналитиков заключить сделку было невозможно, а они считали любую сделку опасной для компании и инвесторов. В итоге сроки растягивались на месяц, а то и два. В процессе согласования условия для клиента менялись несколько раз, и это вызывало дополнительное недовольство от взаимодействия с нами, — объясняет управляющий партнер Conomica. — Мы отказались от длительных согласований, передав полномочия для принятия решений командам, которые отвечают за результат для клиента. В командах продаж, инвестиций и взыскания задолженностей появились аналитики, которые внутри закрывают часть задач с оценкой рисков. А роль команды оценки рисков изменилась — она стала поддерживающим подразделением, роль которого — качественно и оперативно проверять документы для внутренних заказчиков. Как только мы сделали это, у нас все буквально полетело, сроки сделки сократились в разы. Честно говоря, увидев результат, я подумал о том, что наша прежняя структура просто мешала людям работать.